超级农业强国 第135节

  传统商超如沃尔玛的利润来源主要是买断商品,零售后赚取差价,家乐福则不同。
  赚取零售差价仅是家乐福的利润管道之一,对供应商的花式压榨才是利润大头。
  齐政就见识到了家乐福对嘉谷粮油的盘剥清单“我来看看,新店开张,1万~2万元;老店翻新,1万~2万元;海报,3000元;人员管理,每月2200元人;产品放在货架前端,3000元;产品堆放在走道前端,3万~10万元;中国节庆,33万元年;法国节日店庆,12万元年……神特么的法国节日店庆!”
  齐政都被气笑了,前面的也就算了,好歹算“师出有名”,最后一项简直是耍流氓——你特么在中国跟我说法国节庆,真难为你能想出这样的收费名目。
  但这样的收费名目就被发明出来,甚至被直接写进采购合同,同意吗?不同意,你的货品就直接下架。
  王昱业冷笑道“这还不算什么。家乐福要求我们出厂价要让利;送货不及时要扣款;同样的产品,只要发现有任何一家商店的价格低于家乐福,企业必须向其缴纳相当数额的罚金;还有其他乱七八糟的什么咨询费、排面管理费、税差等……”
  “我算了一下,如果按照家乐福的标准计算,其收取的费用最多占到嘉谷粮油销售额的20以上。”
  齐政只能“呵呵”了。
  要知道,嘉谷粮油的普通农产品加工最高利润不过15,算下来,产品进入家乐福,不仅不会赚钱,居然还要倒贴家乐福?
  难怪王昱业说这是向家乐福“献血”!
  “去特么的,劳资可没兴趣被他层层扒皮,先暂停向家乐福供货!”
  ……
  第217章 有些气不能忍
  “停止向家乐福供货?”王昱业吃了一惊。
  吐槽归吐槽,但退出家乐福又是另外一回事。
  王昱业虽然也吐苦水,但他想的是再跟家乐福好好谈谈,将嘉谷粮油的进场费用降下来,而不是像齐政一样直接断了跟家乐福的合作。
  尽管同样对家乐福的霸道不爽,但他还是理智地提醒齐政“退出来容易,以后再想进去就难了。”
  在现阶段,本土商超企业可不是零售界的主角,家乐福、沃尔玛、麦德龙等欧美老牌超市企业在一线城市势如破竹,他们都是国内商超学习的对象,而家乐福是其中光环最耀眼的明星。
  今年国内连锁商超十强榜单中,外资商超占据了半壁江山——这意味着嘉谷的农产品销售,根本离不开外资商超势力。
  去年农科院的经济研究所做过一个专门的调查,农产品已经成为商超销售量最多的品类,充分证明了这一点。
  “随着零售业竞争的加剧,商超的利润越来越低,事实上越来越多的商超采用了家乐福的模式,压榨供应商的利润,只不过大多数商超的吃相没有家乐福这么难看而已。”被叫回来的嘉谷商贸的钟华志对商超渠道最是熟悉,他也反对齐政因一时之气断了与家乐福的合作。
  “其实在我看来,产品能够进入家乐福,是值得高兴的事。当然,我也认为要在家乐福赚多少钱是不可能的,进入家乐福更多的意义在于体现了自己产品的品牌价值,等于就是家乐福给我们做做广告,以后产品好卖了,价格才能卖得高点。”钟华志理性地说道。
  王昱业和钟华志都有志一同地认为家乐福贪婪是贪婪,但这口气,嘉谷还不得不忍下来。
  齐政理解他们的顾虑。
  说得难听点,家乐福对供应商的压榨被曝光不是一次两次了,但家乐福非但不改,甚至是变本加厉,凭什么呀?
  凭其在目前国内零售界做到第一的地位。
  大家都知道,这是个无底洞。
  但是,想进入商超的企业那么多,你不掏钱,自然有人掏钱。而即使出钱,也还要看掏多少。
  就拿农产品来说,国粮集团旗下的福临门已经是消费者耳熟能详的品牌吧?但家乐福照样不给面子,在与国粮签订年度采购合同时态度非常强硬。
  国粮是谁?航母级别的中国粮企,自然不肯在家乐福面前轻易低头,双方之间也是摩擦不断。饶是如此,国粮集团也没有断开跟家乐福的合作。
  说到底,供应商并非一定要接受商超的盘剥。当某个行业主要由几家大企业占据大部分市场份额的时候,供应商说话就“有分量”了,可以掌握更多的主动权。
  譬如宝洁,就可以给各大超市开罚单,甚至可以直接进入沃尔玛的内部体系查阅产品的销售记录。
  但这种情况在国内的农产品领域却很难实现。
  国内的猪肉加工业在农产品中已经算是发展最快的行业,但前三大肉类加工企业的市场份额不足全国的3……嘉谷粮油目前的实力还不如国粮集团,在行业的话语权不足,又凭什么让家乐福另眼相看呢?
  就像世界著名的品牌营销专家拉里·莱特所说的“拥有市场比拥有工厂更重要,控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场。”
  市场在人家手里,只依靠别人的施舍度日,那滋味自然不好受。但如果不忍气吞声,失去的可能更多。
  齐政偏偏不想忍下这口气。
  王昱业和钟华志被以家乐福为首的外资商超四处攻城略地、火爆各大商圈的状况所唬到,齐政可不怕。
  在本世纪头几年门店规模的快速扩张与销售业绩的持续增长后,诸如家乐福、沃尔玛等国际零售巨头,布好了局,杯中斟满香槟,准备好庆祝第二次躺着赚钱的胜利。
  然而,他们等来的,却是国内本土企业凶猛的进攻——不但开始触到瓶颈,还遭遇到前所未有的围剿,同时被自己的“学生们”追赶上并超越。
  这还不是悲剧的尽头。
  自从乔布斯推出一代“肾机”之后,智能手机开始普及,以阿里、京东为代表的电商相继强势崛起,降维打击开始。
  有句话怎么说来着?“我消灭你,但与你无关。”
  当互联网巨头们开始用新零售重塑造传统零售业后,传统商超变得无所适从——无论是本土还是外资商超。
  当然,这是未来,除了齐政,没人能看得这么遥远,也没有人能想到新时代的到来会那么的猝不及防。
  但齐政既然知道了家乐福等外资商超以后的日子会越来越难过,又怎么会甘心为其义务“献血”呢?
  齐政抬手止住了两人的劝说,认真地说道“我知道,有之前仙茗大米畅销的例子,如果我们跟家乐福谈判,进场费会降低一些,就算不赚钱,应该也不至于还要补贴。”
  “但以后呢?如果是一般的贪婪,我们还可以考虑合作,比如沃尔玛,就不会在合同里规定供应商到底要交多少钱,而只是在采购员与供应商沟通时,以口头传达的方式告知要交多少钱,相对来说,收取的费用还算是比较低的。”
  “但家乐福作为这一模式的首创者,我实在无法相信他的节操。要知道,收进场费也像吸~毒一样,会让其上瘾,欲罢不能的,毕竟这样赚钱太轻松了。”
  齐政讽刺一笑“去年,我国全面开放零售市场后,家乐福宣布其目标是在未来几年,将国内的门店数发展到300家。看来国内的农产品加工企业,得准备足够的资金,供家乐福盘剥了。”
  说到这,齐政眼神如利刃般锋芒毕露“如果一直这样输血供养以家乐福为首的外资商超巨头,他们会掐住我国农产品加工企业的脖子,而且,越掐越紧!这口气,我不能忍,嘉谷也不能忍!”
  “与其将好处白白给了这些外资巨鳄,我们不如换一种方式,扶持本土零售势力,培养出嘉谷在零售行业的代言人!”
  ……
  第218章 合纵连横
  作为创始人,齐政的意志即嘉谷的意志。
  因此,当齐政表示被家乐福压榨的这口气自己无法吞下,嘉谷粮油与家乐福的矛盾直接升级。
  在又一次谈判未果后,嘉谷粮油断然宣布停止对家乐福的供货,原因是家乐福的收费已经到了忍无可忍的地步。
  家乐福则针锋相对地将嘉谷粮油的所有产品下架,包括一直以来的“爆款”产品仙茗大米。
  家乐福的“周扒皮”本质行业皆知,但像嘉谷粮油这样敢于站出来与家乐福对抗的国内企业少之又少,一时嘉谷粮油得到了极大的关注,也掀起了一波声讨商超乱收费的浪潮。
  也有益海集团这样一直关注嘉谷粮油的竞争对手,暗喜嘉谷自断一臂,反而加强了与家乐福的合作,意图加强在中国粮油行业领先的优势地位。
  外界纷纷扰扰,当事人却一致保持着诡异的沉默。
  家乐福纯粹是想闷声发大财,恨不得这波声讨浪潮立刻平静下来;而嘉谷粮油本身,在稳定了与沃尔玛等关系相对良好的合作商后,忙于执行齐政提出的“合纵连横”计划。
  所谓“合纵连横”,就是选择有潜力的本土商超企业,或是密切合作,或是投资入股成为战略伙伴。
  其实,既然“不进商超是等死,进商超是找死”,嘉谷何不自建终端、自己开直营门店?
  关于这条路,嘉谷内部不是没有想过。
  但经过调查分析后,发现自建终端并非易事。
  现代人的消费方式发生了改变,尤其是白领阶级,没有太多的闲暇时间,一般都是到超市一次性购回几天的日常用品,而不会专门跑几个地方购买,这就要求货物品类要丰富;
  房租也是一个问题,超市之所以销量大,是因为占据了较好的地理位置。而在这些地区,房租都较高,再加上人力成本,开销着实不小;
  最关键是,零售终端从本质上是服务行业,嘉谷主业终归是生产性行业,跨业经营不符合嘉谷现阶段集中力量发展的规划。
  因此,与现有本土商超势力达成战略合作,才是最省心省力的选择。
  齐政就给了王昱业和钟华志两个名单——大闰发和永惠超市。
  ……
  刚开始入华时喜滋滋地数钱的商超外企们肯定没有想到,中国市场的复杂程度和竞争的激烈程度,远远超过了他们的想象。
  巨头们无论扩张到哪里,都会遇到全国性或区域本土超市的狙击——在全国是以大闰发为代表,在地方则直面永惠超市等强劲对手。
  大闰发的崛起就是一个传奇。
  创业早期,中国大陆区大闰发高层没有零售业经验,完全是山寨巨头们的商业模式。当他们发现家乐福最火爆后,马上指挥大闰发从仓储模式切换到大卖场模式。
  家乐福被列为大闰发的标杆后,倒霉日子就开始了,因为大闰发发现它的供应链存在致命短板——家乐福收费名目之繁多,让供应商深感恐惧和心惊肉跳。
  和外资商超将火力集中在一线城市不同,大闰发在二、三线市场默默布局,用农村包围城市的方式完成了对家乐福的超越。
  在齐政记忆中,不出五年,如今不起眼的大闰发即取代家乐福,成为中国大陆零售百货业的冠军。
  因此,大闰发被齐政挑选为嘉谷粮油“合纵”的首个对象。
  王昱业亲自和中国大陆区大闰发的高层接触,商谈深入合作的可能。
  大闰发也对供应商收取进场费等,但和家乐福等巨头不同的是,大闰发把供应商看作合作伙伴,而不是肆意压榨的对象。
  嘉谷的体量在家乐福面前没有任何优势,但在尚算“青涩”的中国大陆区大闰发面前,已经是“小巨头”级别的供应商。
  嘉谷粮油直言不讳与家乐福的矛盾,大闰发则拍着胸口表示,收取进场费是行业惯例,但作为有几千年智慧传承的同胞,他们最鄙视家乐福“杀鸡取卵”的短视。
  多番谈判下来,嘉谷与大闰发签订了共同成长计划书式的购销合同,双方紧密合作嘉谷包括仙茗大米、嘉谷大米、嘉谷食用油、嘉谷乳制品、清源啤酒等优质产品;大闰发则最显眼的位置和最积极的推销服务……
  双方甚至从消费者需求调研、产品的设计、原材料采购、质量管理、生产控制、物流配送、分销促销等方面进行联动,共同制造优质低价的疯狂商品吸引流量,但又确保一定毛利率,保证大家都有钱赚。
  王昱业回来后,敬佩地对齐政说道“我现在真的相信你的判断了,大闰发未来会超过家乐福。”
  “与家乐福相比,和供应商良好的合作关系无疑是大闰发的一张王炸,再辅以他们高效的门店执行力,家乐福在国内市场的状元地位被取代是迟早的事!”
  齐政的“合纵”对象大闰发没有让王昱业失望,因此对于齐政明显更加重视的“连横”对象永惠超市,他更感兴趣了。
  ……
  如果说大闰发是直接硬刚家乐福、沃尔玛等巨头,永惠超市则是采取“井水不犯河水”的差异化竞争策略。
  永惠超市是岷省企业,与嘉谷集团可以说是“老乡”。
  在永惠超市创立两年后,世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入岷省,永惠超市直面生死时刻。
  面对外资超市的强势进攻,永惠创造性地摒弃一般超市主营服装、日用品、家电的模式,建立起以生鲜为特色的超市和连锁店,并将选址定在居民区、次干道及城乡接合部,定位瞄准定位以家庭主妇、上班族为主要客户群,避免与巨头的正面冲突
  这种“生鲜食品超市”的全新零售业态,打开了新的成长空间,也为永惠后来在业界的成就打下了基础。

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